一：成功來(lái)自有效的心理調(diào)整

    具備"試一試"的膽量，是直銷(xiāo)員應(yīng)該具備的素質(zhì)。日本直銷(xiāo)大王椎名在直銷(xiāo)汽車(chē)的時(shí)候，按他的估算，平均直銷(xiāo)30回可推出一輛汽車(chē)。當(dāng)一次直銷(xiāo)不成功，他就告誡自己，再有29次就成功了。因此每一次失敗他都不灰心，而把希望留在下一次。有了這樣的心理調(diào)整，自然也就有了直銷(xiāo)膽量。

    二：忍受顧客是直銷(xiāo)的基本準(zhǔn)則

    成功的直銷(xiāo)總是要堅(jiān)持互惠原則，必要的讓步是不可避免的。力圖使對(duì)方接受全部直銷(xiāo)內(nèi)容是不現(xiàn)實(shí)的，而是要努力去實(shí)現(xiàn)自己的基本目標(biāo)，只要不妨礙基本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)都是可以通融的。

    原三菱公司董事長(zhǎng)曾談到他的體會(huì)。年輕時(shí)他是貴族，而且是武士，開(kāi)始老經(jīng)理帶著他去做買(mǎi)賣(mài)時(shí)，讓他給人鞠躬，他總是鞠不下去，心想："武士怎么能給人鞠躬呢？"他的老經(jīng)理就教育他："你眼睛看著對(duì)方的兜，嘴里說(shuō)您多關(guān)照，心里想你的錢(qián)往我兜里跑，就鞠下躬去了。"他講的是個(gè)心理調(diào)整問(wèn)題。把工作關(guān)系和生活關(guān)系區(qū)分開(kāi)，直銷(xiāo)時(shí)就不會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。

    有些顧客在買(mǎi)你東西之前，總愿意說(shuō)一些令人討厭的話，你忍耐住了，他就得到了心理滿足，接著就會(huì)買(mǎi)你的東西，因而絕不與顧客爭(zhēng)論應(yīng)是直銷(xiāo)的基本準(zhǔn)則。直銷(xiāo)員要時(shí)刻牢記自己是在干什么，只要目標(biāo)達(dá)到了，過(guò)程并不重要。

    三：拒絕是直銷(xiāo)的開(kāi)始

    直銷(xiāo)的機(jī)會(huì)產(chǎn)生于排除障礙，因而有障礙存在也就有機(jī)會(huì)存在。有一句名言："拒絕是直銷(xiāo)的開(kāi)始。"優(yōu)秀的直銷(xiāo)員不會(huì)因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會(huì)直銷(xiāo)的規(guī)律，在不斷隨拒絕中增長(zhǎng)才干。

    有一位直銷(xiāo)員原是下崗工人，他給自己定一條規(guī)矩：每天必須完成向10個(gè)人直銷(xiāo)之后才回家。有一次，當(dāng)直銷(xiāo)完8個(gè)人之后已經(jīng)是晚10點(diǎn)多鐘了，他上了末班車(chē)，思考第9個(gè)直銷(xiāo)給誰(shuí)？就決定直銷(xiāo)售票員。與售票員談了半個(gè)多小時(shí)，汽車(chē)到達(dá)終點(diǎn)，他給售票員留了一張名片下了車(chē)。這時(shí)已經(jīng)近11點(diǎn)鐘了，可給自己訂的任務(wù)還差一個(gè)沒(méi)完成，就決定去直銷(xiāo)值班的**，又與**談了半個(gè)多小時(shí)，認(rèn)為自己完成了任務(wù)，這才回家。長(zhǎng)此以往堅(jiān)持下去，最后終于成為優(yōu)秀直銷(xiāo)員，業(yè)績(jī)名列前茅。

    四：充分準(zhǔn)備和隨機(jī)應(yīng)變

    有人認(rèn)為，在直銷(xiāo)前把直銷(xiāo)過(guò)程想得越具體越好，這是陷入了認(rèn)識(shí)誤區(qū)。因?yàn)槭孪鹊念A(yù)想總不免有很大的主觀成分，而現(xiàn)實(shí)總比主觀的想象要復(fù)雜得多。思想如果被主觀的框框所框住，必然會(huì)降低直銷(xiāo)的應(yīng)變能力。當(dāng)已經(jīng)準(zhǔn)備走進(jìn)客戶的大門(mén)去直銷(xiāo)，這時(shí)不能想得太多，所要準(zhǔn)備的只是樹(shù)立信心和抓住信心。在直銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)有信心誰(shuí)就能贏得機(jī)會(huì)。事先必要的思想準(zhǔn)備仍是必要的，多設(shè)想一下可能發(fā)生的情況，多準(zhǔn)備一些對(duì)策，在直銷(xiāo)時(shí)便能自如地運(yùn)用直銷(xiāo)技巧。但這種準(zhǔn)備絕不能**住自己思維活動(dòng)的想象力，否則這種準(zhǔn)備就會(huì)起反作用。

    五：直銷(xiāo)員最重要的素質(zhì)是有自信心

    成功直銷(xiāo)最重要的因素就是信心。凡事都往壞里想，以至在開(kāi)始行動(dòng)之前找好了失敗的借口，就很難有好成績(jī)。心理學(xué)的原則告訴我們：如果在潛意識(shí)中不斷灌輸正面的想法，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大幅提升；相反，假設(shè)是灌輸做任何事都會(huì)失敗的想法，則成功將與你擦肩而過(guò)。樹(shù)立直銷(xiāo)信心不是給自己壯膽，而是要相信自己的產(chǎn)品、自己的公司、自己的能力。

    要相信自己所直銷(xiāo)的產(chǎn)品，就要了解產(chǎn)品的特征，知道自己產(chǎn)品在哪一點(diǎn)上一定能贏得顧客。茅臺(tái)酒當(dāng)時(shí)在巴拿馬博覽會(huì)上，參展者敢把酒摔在地上，就是因?yàn)橄嘈抛约旱木朴歇?dú)到之處。信心樹(shù)立起來(lái)也需要有個(gè)過(guò)程，因而要敢于實(shí)踐。當(dāng)直銷(xiāo)贏得了一個(gè)大客戶之后信心就會(huì)上升了。

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